How to Write an EC Business Plan

ECサイトを始めるとき、「とりあえず出品してみよう」と見切り発車してしまう方は少なくありません。でも、事業を長く続けて成長させるには 事業計画書 が欠かせません。

事業計画書があれば、自分の頭の中を整理できるだけでなく、融資や補助金の申請、パートナーとの交渉にも使えます。わたし自身、計画書を作らずに走り出して「最初に整理しておけばよかった」と後悔した経験があります。

この記事では、EC事業に特化した事業計画書の作り方を、構成要素ごとにわかりやすく解説します。

なぜEC事業に計画書が必要なのか

約40%

創業5年以内の廃業率

中小企業庁中小企業白書 2024年版

約30%向上

事業計画を作成した企業の売上達成率

Bplans調査（2022年）

約9%

EC市場の年間成長率（国内）

経済産業省電子商取引実態調査 2024年

出典：中小企業庁 — 中小企業白書、経済産業省 — 電子商取引に関する市場調査

EC市場は成長を続けていますが、同時に競争も激しくなっています。計画なしに始めると、広告費の使いすぎや在庫過多で資金がショートするリスクが高まります。事業計画書は、そうしたリスクを事前に見える化するためのツールです。

EC事業計画書に必要な7つの構成要素

1
事業概要（エグゼクティブサマリー）
何を、誰に、どうやって売るのかを1ページで簡潔にまとめます。投資家や金融機関が最初に読む部分なので、ここで興味を引けるかが勝負です。
2
市場分析
ターゲット市場の規模、成長率、競合の状況を調査します。EC業界であれば、カテゴリ別の市場動向やプラットフォームのシェアも重要な情報です。
3
ターゲット顧客の定義
年齢、性別、趣味嗜好、購買行動などのペルソナを具体的に設定します。「30代女性」のような大まかな定義ではなく、ライフスタイルまで踏み込むのがポイントです。
4
商品・サービス戦略
取り扱う商品のラインナップ、価格帯、仕入れ方法、差別化ポイントを明記します。なぜその商品が選ばれるのか、理由を言語化しておきましょう。
5
マーケティング戦略
集客チャネル（SEO、SNS、広告など）と、それぞれの予算配分を計画します。初期はどこに集中投資するのかを明確にしておくと、迷いが減ります。
6
運営体制・オペレーション
受注処理、在庫管理、配送、カスタマーサポートの体制を整理します。自社で対応するのか、外注するのかも含めて計画しましょう。
7
収支計画（財務計画）
売上予測、原価、固定費、変動費、損益分岐点を数字で示します。最低でも12ヶ月分の月次計画を作成するのがおすすめです。

収支計画の立て方。売上予測はこう考える

収支計画はEC事業計画書の核心部分です。売上予測を「なんとなく月商100万円」で設定してしまうと、計画全体の信頼性が下がります。

EC売上の基本公式: EC売上 = サイト訪問者数 × 購入率（CVR） × 客単価。この3つの数字をそれぞれ根拠を持って設定することで、現実的な売上予測が作れます。

売上予測は「楽観」「標準」「悲観」の3パターンで作るのがおすすめです。金融機関への提出では標準シナリオをメインにしつつ、悲観シナリオでも事業が継続できることを示すと信頼度が上がります。

たとえば、月間訪問者数3,000人、CVR 2%、客単価5,000円と仮定すると、月商は30万円です。ここから広告費やプラットフォーム手数料を差し引いて、手元にいくら残るかを計算していきます。

資金調達で評価される3つのポイント

融資や投資を受ける際、事業計画書のどこが見られるのかを知っておくと、書き方が変わります。

01
市場の成長性と自社のポジション
「なぜ今この市場なのか」「競合とどう差別化するのか」を具体的なデータで示せるかが重要です。
02
収支計画の根拠の妥当性
売上予測の数字に根拠があるかどうか。業界平均のCVRや客単価を参照し、現実的な数値であることを示しましょう。
03
資金使途の明確さ
調達した資金を何に使うのかを具体的に示します。「広告費に200万円」ではなく「Instagram広告に月30万円×6ヶ月=180万円、Google広告に月10万円×2ヶ月=20万円」のように分解すると説得力が増します。

出典：日本政策金融公庫 — 創業計画書の書き方